呆萝卜是做生鲜C2B预售+自提模型的开拓者之一,与社区团购有许多类似,算是社区团购赛道的最早借鉴标的或萌发者之一。
这个模型与社区团购的区别在于,呆萝卜自控终端,通过将夫妻店(团长)加盟连锁化来做自提业务,实现了控品控店。社区团购则是“共享经济”,共享夫妻店(团长)的人力、经营面积等做生鲜快消自提业务,但夫妻店是独立经营,他们可以私采,用户也由他们来服务。社区团购平台既控不了店也控不了品,甚至,用户(流量)也控不了。
所以,呆萝卜当下成为了许多社区团购平台的关注焦点之一,因为社区团购的“共享经济”模型(控不了店控不了品),导致对团点(夫妻店)的升级作用有限,团点的日商很低,团长收入回报不高,进而导致团长服务积极性较低,并流失。
尤其在国家加强对民生行业监管的情况下,过往“货币倾销”的发展方式受到巨大压力,“补贴”纷纷退场加剧了社区团购平台订单量的下滑与承压,进而导致团长收入回报的持续下降。
这些让呆萝卜再次赢得市场的关注。从目前的情况来看,呆萝卜有可能成为社区团购平台的转型方向之一,通过学习呆萝卜将团长转化为加盟店,既可能提升团点日商水平、团长的收入回报水平。也可以实现“控品控店”、控流量,进而也能更好做供应链,从供应链中挖掘利润。
那么,要怎么学习呆萝卜,呆萝卜过去一路来的发展,又能给市场带来什么启示?
《商业观察家》近期访问了熟悉呆萝卜的一些市场人士,以探寻呆萝卜的经验所得。
一、现状。
经历了一段风波、危机与重整之后,有市场人士告诉《商业观察家》,呆萝卜目前的发展策略是,今年和明年,立足合肥发展,采取谨慎的经营,在可持续、盈利的前提下,再寻找一个适配模式的增长路径。
“呆萝卜不会像过去那样跑得那么快了。经历了很多,留下了深刻经验后,呆萝卜会立足合肥市场做深做透。”
目前,呆萝卜经营150家左右自提门店,其中130多家店在合肥。平均一个店每天有200-250个客单量。每家店4000-5000元日商,店长每天有400元-500元毛收入。
二、定位。
呆萝卜现在的定位是做社区零售,而不是社区团购。
两者的区别在于:一、发展路径不同。
一些市场人士称:“呆萝卜过去也像社区团购那样通过烧钱来做生鲜自提业务,但这条路没有走通,所以,现在明确定位做社区零售,零售业务则一定要跟时间做朋友,需要一个非常漫长的时间,把模式、系统、用户体验夯实。不是1、2年就能成功的,零售需要巨大的时间。”
因此,呆萝卜策略是深耕合肥市场。目前呆萝卜于合肥的130家店,服务了10万个家庭,占合肥家庭数的三十分之一。在呆萝卜看来,零售市场的空间非常大,即便只服务好合肥市场,都有巨大的市场空间。
二、控品控店导致对流量的掌控能力不同。
呆萝卜似乎认为,(社区团购)烧钱做流量的方式,获取的流量并不是社区团购平台能真正掌握的。“是你在掌握,还是团长在掌握?(社区团购模型)要自己掌握流量是一件非常难做到的事情。”
接近呆萝卜的市场人士称,通过连锁化方式做自提业务,则是控品控店的。加盟店(自提点)不能做其他公司的自提点,那么,流量能自己掌控。
三、流量价值。
从呆萝卜过往发展的经验教训看,《商业观察家》感觉,呆萝卜当下最大的改变可能是,对生鲜业务的流量价值有看法上的改变。
即不认为生鲜能烧出流量价值。
呆萝卜似乎认为,生鲜有没有流量价值主要取决于履约成本,只有履约成本很低,能覆盖低毛利生鲜业务的成本,高频的生鲜才能做出流量价值。否则,通过补贴烧钱来做生鲜流量,是不存在流量价值的。反而是烧钱为生鲜在供给流量。但生鲜的供需两端都没有忠诚度,补贴烧钱一停,用户会因为什么来就会因为什么走。
“之前,呆萝卜也是烧钱做生鲜,一个月最高也可能烧过2个亿,但只要补贴一停,订单量会出现巨大滑坡,带来履约等成本上升。进而生鲜业务的流量价值成为了空谈,因为生鲜的供需两端都没有忠诚度,供应商没有忠诚度,消费者也没有忠诚度。之前因为补贴而来的流量因为补贴的退场,会出现大量流失,生鲜的流量价值就成为了泡沫,企业则因为惯性——发现烧钱做生鲜的问题后,想去收又收不住了,进而出现了危机。“
一些接近呆萝卜的市场人士告诉《商业观察家》,呆萝卜现在对生鲜的看法是,零售最终比的是相对低的履约成本,在这个基础上,可以做到最大程度的丰富度体验。
“丰富性和履约成本是成反比的。丰富性最好的是天猫、京东,但它们的履约成本非常高,所以,这门生意的关键是:履约成本要能适合生鲜行业。呆萝卜之前有测算,它们认为仓、门店、交付的全段履约成本要低于10%,做生鲜才能做出流量价值。如果超出,那就是烧钱为生鲜供给流量。”
“全段履约成本是指毛菜入仓后的全段费用,包含仓储、分拣、配送、加工等所有费用。如果不是毛菜,而是加工打包好的生鲜商品入仓,则不算全段履约成本,因为加工打包好的生鲜商品的供应价也更高。”
“呆萝卜现在又能受到市场关注的重要原因,可能就在于这个模型的履约成本有优势。它是预售+自提+控品控店的模型。由于控品控店,它能更好做生鲜加工,在履约及加工环节一块,相比社区团购更稳定,成本也可能更低。由于也采用预售方式经营,它经营的商品丰富度又可以得到一定保证,按呆萝卜的说法,现在它能经营15000-25000支SKU。每天增加1块钱仓储费用,可以增加40-50支SKU。”
四、供应链。
一些市场人士告诉《商业观察家》,做本地化的生鲜业务,呆萝卜似乎跟盒马鲜生的侯毅一样,也认可走京东的自营模型,把强大的自营加工能力做出来,才是出路。
逻辑是:本地化的生鲜业务,供应商端是没有忠诚度的。如果零售商没有架构出强大的加工打包生产能力,没有构建出多元化的供给能力,而是去依赖供应商供货。成本会非常高,会出现规模不经济的情况。
“供应商知道在本地化的生鲜市场,零售商如果没有自营的加工生产能力,那么,就只能从其处采购,什么样的价格都只能接受。因为本地化的生鲜市场,有生鲜加工生产能力的就只有那么几家供应商,能供应的量也只有这么多,零售商要做促销等活动,就可能会面临涨价、供应的商品品质水平不高等情况。”
而如果架构出强大的自营加工能力,那么,供应端的稳定性可能是更高的。自己能将毛菜进行加工,也意味着供给渠道能多元化(毛菜的供给渠道更多),同时,也可以赚加工环节的利润。
“因此,如果做本地化的生鲜,不走供应商,要做出一个非常稳定的量,自己就需要有多元化的采购渠道,得有强大的基础打包生产能力。那就一定是走京东走过的路,花费大量金钱,把自控的供给加工能力做出来。要花时间深耕本地。”
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