【全球速递】Arjan Both - 沃尔玛全球包装食品采购副总裁专访

Edgar Elzerman 访问Arjan Both

- 沃尔玛全球包装食品采购副总裁

“欢迎观看PLMA LIVE，在线视频系列，让您与在自有品牌世界中制作新闻的人面对面。我是主持人 Edgar Elzerman。

零售商认识到强大的自有品牌计划在提高利润、建立差异化和提高消费者忠诚度方面的作用。而采购专业人员则需要去平衡许多关键考虑因素，包括成本，产品质量，上市速度，生产和订单灵活性以及道德采购目标。本月，我们获得了关于零售商自有品牌采购影响与范围的一个非常有洞察力的视角。我在这里与在国际营销和采购职业生涯中处领先地位,并曾领导过两个欧洲大型采购集团的，沃尔玛全球包装食品采购副总裁ArjanBoth一起。Arjan欢迎来到PLMA直播！”

Q：Arjan，2年前，你决定在美国沃尔玛担任全球采购职务，到目前为止都经历了什么？

A：我们有很多机会。所以我的意思是，可惜一天只有24小时，要不然我可以在那工作48小时。有很多事情要做。该公司正处于强势转型期中。所以我们喜欢改变，我们拥抱改变，以便沃尔玛的每个科目可以运作的更快。

Q：您如何看待在美国的Aldi和Lidl这两家野心勃勃的德国折扣商？

A：实际上，我认为这是一件好事，我在欧洲也学到了，它们的质量非常好。 其中一些自有品牌产品甚至比国家品牌更好。 你会在美国看到同样的情况。我会说通常自有品牌不如国家品牌好。 幸运的是，在沃尔玛，我们正在升级我们的产品。 我认为过去3、4年我们已经做得很好了。 但我们还没有做到无可挑剔。 我认为，像Aldi和Lidl这样的竞争对手只会帮助我们更快地达到更高的质量水平。 我们现在也应该达到更高的质量水平。

Q：您是否认为今天的沃尔玛可能比以往任何时候都更关注自有品牌？

A：沃尔玛可能是美国发展自有品牌的零售商中成长最快的。 因为我们相信在将来，相比竞争对手，我们将是杰出的、有差异化的。 不管是线上还是线下。

Q：但是，美国的自有品牌增长还有很大的空间和机会，特别是在生鲜领域，对吗？

A：当然，在我们的商店内，也能看到这些增长空间。 我几乎每天都有挑战。 为什么我们有Driscoll‘s

（https://www.driscolls.com/），这是一个生鲜的品牌店，为什么我们有Dole

（http://www.dole.com/），为什么我们有DelMonte

（https://www.delmonte.com/）。这是我们正在改变这一点，你也会在沃尔玛生鲜品牌Marketside看到越来越多的改变。 我们得要拥有它，因为未来，食品将成为购物的关键驱动力。 它会给我们带来流量。 我们则需要用我们自己的品牌来打造它，而不是国家品牌。

Q：美国的自有品牌发展怎么样？ 它的受欢迎程度是否令你惊讶？

A：不，我的意思是我们一直认为有至少50％或60％的上限。 但我认为，极限是个自我实现预言。 我认为没有限制。 这一切都是为了开发更多新概念，在健康和美容领域开发新的便利产品。 我的意思是，我认为我们甚至可以达到70％ - 80％的水平。

Q：欧洲哪个零售店是自有品牌学习的好榜样，Arjan？

A：不是因为我是荷兰人，我认为Albert Heijn在自有品牌方面是世界上最好的其中之一。 我的意思是，并非一切都是完美的。 但是他们保持了自有品牌现代化的方式，他们保持自有品牌的相关性和不断创新，特别是在生鲜及便利食品领域。

Q：您是否仍然主张在自有品牌上使用传统的3T策略，或者您认为今天需要另一种策略？

A：我们所犯的错误，包括我自己，如果回到20年，在你知道德国折扣店之前我们创造了各种低价品牌，质量相对较差，设计糟糕，只要它弄乱市场价格！ 因为我们不想触及自有品牌。 我们已经知道这样做不奏效。 我的意思是，1欧元廉价店，我知道他们仍然存在，但我的意思是，他们的时代就快结束，我的意思是与Aldi＆Lidl竞争最好的武器是自有品牌。 你需要向消费者提供相同的价格去匹敌他们的产品的质量，甚至达到更好的质量。 我认为国家品牌应该被自有品牌挑战。 在某些情况下，您应该拥有某种优质专业品牌，超过国家品牌质量。

Q：但这听起来似乎零售商应该对保证利润率而进行巨额投资，对吗？

A：不要紧张她侵蚀你的利润率。 我的意思是，正常的折扣店现在可能有15个SKU。在荷兰，德国，法国的每个自有品牌分类中，您都知道，我们谈论的都是5/6/ 7,000或10,000个SKU。 因此你只需要在这1500件商品的价格上匹配它们，又不是将整个自有品牌供给降低到市场的最低水平。 不，没有，你仍然有很好的利润率。

Q：零售商越来越多地使用自有品牌来在竞争中做差异化，这对供应商意味着什么？

A：我想说，供应商可以发挥重要作用。 我的意思是，他们需要更积极主动。 如果他们看到他们可以通过提高产品质量来增加价值。 质量改进并不总是如此，比方说更易的洗涤，或更好的口感，也变得更可持续或更健康，对吧？还有降低盐含量或降低糖含量。 我想说，他们需要更积极主动。

Q：听上去创新是供应商成功的关键。

A：我会说要保持谨慎。 因为我的意思是只有创新精神也不行。 我认为你需要能够做到两点。 您需要了解成本效益，而不仅仅是能够满足创新需求。 所以我认为这是我们作为零售商和供应商的都需要学习的新游戏。

Q：Arjan，当您反观与供应商的合作关系，您是否对产品的每个成本构成都想有完全的透明度？

A：在某些情况下，我们已经达到我们想要的水平。 我总是对供应商说，我们必须坦诚。 让我们来看看你在哪里购买包装材料，你付多少款。 因为坦率地说我们能够比供应商更便宜地购买原始包装材料，所以我们也在帮助他们降低成本。 我们称之为，通过共同努力，每天真正降低成本。 

Q：那产品的包装呢？ 这对你来说也很重要吗？

A：更换包装应始终有3个原因。 要么成本更低，要么功能更好，对客户更有吸引力，我们可以使用更少的材料。 或者更可持续的材料。理想情况下，我们想在1个目标中覆盖这三点。

Q：你会考虑和欧洲供应商合作吗？

A：我们非常积极地与欧洲供应商交谈。 试图让他们对我们感兴趣。 供应商最初将产品出口到美国东海岸。 甚至在某些情况下，有些在美国建立商店或工厂，因为，这可以真正扰乱市场，导致更好的质量和更低的成本。

Q：所以实际上你预见这会给他们带来很多机会？

A：如果你知道Great value惠宜（世界最大的自有品牌）引领沃尔玛的业务实现了两位数的增长，还有Sam’s club的自有品牌member’s mark,  ,也实现了两位数的增长，我们知道我们会在5年内将业务翻番。 但即使是美国也没有足够的供应能力，所以我们需要供应商愿意来到我们的舞台。

感谢Arjan帮助我们更好地了解优质采购对当今市场意味着什么。 零售商和供应商应该共同努力实现这一目标。感谢您收看本期PLMA LIVE。 请于下个月继续关注我们的另一次独家专访